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市场营销专业
日期:2008-01-02

一、专业培养目标
本专业培养拥护党的基本路线,德、智、体、美全面发展,掌握市场营销领域的专业知识,具有推销与谈判、营销策划与执行、市场调研与预测等专业技能,适应从事产品销售、营销策划、市场调研等职业岗位需要的,具有良好职业素养,较强专业技能和可持续发展能力的高素质技能型专门人才。
二、课程体系设计
(一)职业岗位

序号

职业岗位(群)

岗位描述

职业资格证书

1

销售人员(销售业务员、销售代表、销售主任)

产品销售

营销师三级

(人力资源与社会保障部)

2

营销策划员

产品策划、广告策划、公共关系策划、渠道设计、促销策划等

营销师三级

(人力资源与社会保障部)

3

市场调研员

市场调研与分析

营销师三级

(人力资源与社会保障部)

(二)工作任务与职业能力分析

序号

典型工作

任务

知识

技能

素质

课程

1

产品销售

1-1推销准备

1-2目标顾客寻找

1-3推销接近

1-4推销洽谈

1-5顾客异议处理

1-6促成交易

1-1-1掌握推销知识

1-1-2掌握礼仪知识

1-2-1 熟悉顾客开发的常用方法

1-2-2掌握顾客资格审查的知识

1-3-1掌握约见顾客方法

1-3-2掌握接近顾客方法

1-4   知道洽谈的常用方法

1-5   掌握异议处理方法

1-6-1熟悉推销成交的方法

1-6-2熟悉买卖合同拟定的有关知识

1-1-1制定推销计划

1-1-2着适当的服装

1-2-1具备开发顾客的能力

1-2-2能够判定是否为有效顾客

1-3-1能够成功约见顾客

1-3-2具备接近顾客的能力

1-4引导与顾客的洽谈向着有利自身的方向发展

1-5能够处理好顾客的异议,保留住顾客

1-6-1能够实现产品销售的最后一跃

1-6-2会拟定买卖合同

全局意识

良好审美

良好判断力

吃苦耐劳

坚定意志

以己度人

责任意识

团队协作

 

《推销实务》

2

营销策划

2-1营销策划调查研究

2-2营销战略策划

2-3营销战术策划

2-4营销策划书撰写

 

2-1-1了解市场调查方法

2-1-2熟悉策划方案写作的知识

2-2-1掌握目标市场策划的SWOT分析、市场细分、目标市场确定及市场定位方法

2-2-2熟悉企业形象策划时机、流程、内容

2-2-3掌握顾客满意策划流程、内容与方法

2-3-1掌握产品的组合、品牌、包装、生命周期策划方法与内容

2-3-2了解价格策划的策略与手段

2-3-3了解渠道策划

2-3-4懂得促销策划(广告、人员、公共关系策划)

2-4了解撰写策划书的相关知识

2-1-1具备市场调查的能力

2-1-2能够写作策划方案

2-2-1会市场细分、确定目标市场,能够进行市场定位

2-2-2在掌握良好形象策划的时机下进行企业形象策划

2-2-3会针对顾客满意进行策划

2-3-1能够进行产品组合策划、品牌与包装策划、产品生命周期策划

2-3-2能够制定价格策划策略

2-3-3会进行渠道策划

2-3-4具备广告策划、人员策划、公共关系策划的能力

吃苦耐劳

写作能力

整体意识

服务意识

诚实守信

沟通能力

效率意识

《营销策划》

3

市场调研和分析

3-1制定市场调查计划

3-2市场调查的实施

3-3分析调查资料

- 3-4撰写调查报告和市场预测分析

3-1  掌握市场调查方案的组成

3-2-1掌握市场调查方法

3-2-2熟悉市场调查问卷的内容

3-2-3懂得选择、培训、管理调查人员的相关知识

3-3-1了解资料整理的相关知识

3-3-2懂得数据录入的原则

3-3-3熟悉数据分析的方法

3-4-1 了解调查报告内容

3-4-2 了解市场预测分析的方法

3-1 能够编写市场调查方案

3-2-1 具备市场调查的能力

3-2-2能够设计调查问卷

3-2-3具备选择、培训与管理调查人员的能力

3-3-1能够整理出有效资料

3-3-2能正确录入数据

3-3-3具备数据分析的能力

3-4-1会撰写市场调查报告

3-4-2能够根据调查结果进行市场预测

吃苦耐劳

认真仔细

责任心

判断力

举一反三

 

《市场调查与预测》

 

 

三、专业核心课程描述

序号

课程名称

课程目标

主要教学内容

参考学时

1

推销实务

通过本课程的学习,使学生了解推销的基本理论,学会分析推销环境,掌握推销的基本礼仪与基本技能。

1、推销要素与推销方式

2、推销心理与推销模式

3、寻找顾客

4、顾客资格审查

5、接近顾客

6、推销洽谈

7、顾客异议及处理

8、促成交易

9、推销管理

10、客户服务与客户关系管理

11、客户信用管理与追债实务

12、网络推销

60

2

商务谈判

通过本课程的学习,使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识;对商务谈判准备、开局策略、掌握对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能;掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论,能够应用技巧。

1、商务谈判计划与管理

2、商务谈判的原则与要领

3、谈判开局与实质磋商

4、较量过程重点谈判策略

5、协调过程中的谈判技巧

6、价格谈判

7、商务谈判的结束

8、国际商务谈判

60

3

客户关系管理

通过本课程的学习,使学生掌握客户关系管理的专业技能,掌握客户关系系统的综合运用。理解客户关系管理的内涵和基本方法、运作模式,理解客户终身价值的含义,掌握客户终身价值的测量方法。理解客户关系管理系统结构、功能和实施策略,掌握客户关系的生命周期以及如何维护客户关系。

 

1、认识客户关系管理

2、建立客户关系管理

3、基础数据准备

4、部门需求分析

5、项目的组织和工作目标的确定

6、业务流程改造

60

4

网络营销

通过本课程的学习,使学生能够了解网络营销的基本理论,重点掌握网络营销的推广手段和方法,能够为企业产品进行网络营销,为企业项目进行网络营销策划等。

1、网络营销的基本理论

2Internet技术基础

3、网上商店的建设

4、网络营销

5B2B网络营销

6、商务网站建设

60

5

营销策划

通过本课程的学习,使学生掌握营销策划的理论依据与策略基础,掌握营销策划的思维路径和基本方法,充实和完善营销专业学生的知识结构,训练营销专业学生的实战能力,为学生毕业后能够从事并胜任市场营销工作提供良好的知识储备与能力锤炼。

1、市场营销与市场营销策划

2、市场营销环境分析技巧与市场调查方法

3、市场营销策划的核心:STP营销战略

4、产品和产品组合策划

5、新产品策划

6、品牌战略与品牌策划

7、消费者成本与产品定价策划

8、消费者便利与营销渠道策划

9、整合营销策划与沟通策划

60

6

市场调查与预测

通过本课程的学习,使学生掌握基本的市场调研的工具和方法、能够运用已掌握的营销知识去开展市场调研和预测活动。同时,通过对学生在五方面能力—认识市场的能力、设计问卷的能力、搜集市场信息的能力、资料整理及分析的能力和市场预测的能力的训练,重在培养学生市场调查与预测方面的综合性实际应用能力。

1、市场调查认知

2、市场调查方案及问卷设计

3、调查与整理方法

4、市场调查资料的分析与预测

5、市场调查报告及调查工作的撰写

60

山东圣翰财贸职业学院
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